浙江企业管理培训班

浙江企业管理培训班,公开课,短期培训班

全国服务热线:

010-87662925

新闻中心

  • 暂无新闻

产品分类

  • 暂无分类
联系方式
  • 浙江企业管理培训班
  • 联系人:张老师
  • 电话:010-87662925

详细资料

搜索中心

     

友情链接

  • 暂无链接
谈判牟略
点击图片查看原图
课程名称: 浏览次数:7谈判牟略 
课程学费: 电询
开学时间: 随到随学
招生人数: 60人
所在地区: 浙江杭州市
有效期至: 长期有效
最后更新: 2019-09-26 21:41
  报名
详细信息
销售人员、采购人员、销售或采购管理人员
 
 
销售和采购的工作,从本质上讲就是一张谈判桌。无论是在销售还是在采购工作中,我们和谈判对手间的博弈并不一定是“你死我活”的;双方对于利益的争夺,也不应当每一次都是“非得即失”的。相反,在输与赢、是与否之间,有相当的空间是我们可以谈判的。
无论是跟街边的小贩讨价还价,还是在复杂项目的销售工作中,如果没有掌握过硬的商务谈判技巧,我们的利益会流失于不经意间。尤其在后一种情况下,由于产品复杂、决策链长,谈判人员会在多方面、多伦次的商务博弈中处于下风甚至败下阵来。要么,目标不切实际、手法生硬而僵在那里;要么,让步过多过快、自己吃亏对方还不领情。

谈判的目的不是要打败对手,而是各取所需、达成双赢。通过本课程的学习,学员将能够树立正确的谈判意识,掌握策略性谈判的技能技巧,最大限度地发挥自己的优势,在谈判中进退自如,攻守得当,最终成功地达成谈判目标。
谈判的精要

人们遇到不同意见时通常反映:

对抗

妥协

谈判

什么是商人?

商场是一张谈判桌

视频播放:商人的特质



第一节 谈判的准备工作

谈判的背景

- 谈判的具体内容

- 谈判对方的经历、经验、能力等有关知识

- 对方的需要

- 谈判时间

- 谈判地点

谈判的目标

- 我们的目的是什么

- 所期望最佳结果

- 可接受的最坏结果

l 谈判的优势

l 谈判的不足

演练案例:搏出位还是耍大牌?

第二节 谈判对手的类型及对策

驴型对手

视频案例:气势是关键

l狐型对手

羊型对手

视频案例:气氛营造大师

枭型对手



第三节 谈判原则

让对方首先表态

难得糊涂

不要让对方起草合同

每次都要审读协议

白纸黑字更可信

集中于当前的问题

案例:措辞含混的合同



第四节 谈判策略

- 红脸黑脸策略

- 最后期限法

- 内功碉堡法

- 拖延战术

- 疲劳策略

- 欲扬先抑

- 虚假僵局

- 声东击西

- 兜底策略

- 既成事实

- 得寸进尺

- 哀兵策略

- 人海策略

- 苦肉计

- 来回折腾法

- 利益受损假设

视频案例:煤矿血案里的博弈

思考题:

l 双方用了哪些策略?

l 双方的底线是什么?

l 假如你是矿长,你会用什么策略使对方露馅?

演练案例:倚老卖老的经销商



第五节 谈判技巧

入题技巧

- 迂回入题

- 介绍己方人员入题

- 事件入题

- 烟雾弹入题

演练案例:兵临城下

答复技巧

- 不要彻底答复

- 不要正面答复

- 不要确切答复

- 不要仓促答复

- 降低提问者追问的兴致

- 魔术助演女郎法则

- 礼貌地拒绝不值得答复的问题

- 找借口拖延答复

说服技巧

- 互惠

- 承诺及一致

视频案例:非诚勿扰

- 社会认同

- 喜好

- 权威

- 短缺

角色扮演:买卖房子



第六节 谈判过程攻略

开局谈判技巧

开局阶段对于整个谈判的意义——定疆界

1. 开出高于预期的条件

没有高出会让自己丧失谈判空间

2. 永远不要接受对方的第一次报价

第一次报价不靠谱

3. 学会感到意外

反应越大,对方越心虚

4. 避免对抗性谈判

否则容易陷入僵局

5. 做不情愿的卖家和买家

对方吃定了你,你就吃定了亏

演练案例:客户将你军

中场谈判技巧

中场阶段对于整个谈判的意义——阵地战

1. 应对没有决策权的对手

- TMD测试对方有没有决策权。

2. 服务价值递减

没有白纸黑字对方会抵赖

3. 绝对不要折中

既然对方折中,你可以对折

4. 应对僵局

转移焦点

演练案例:强势客户造成的僵局

终局谈判技巧

终局阶段对于整个谈判的意义——捏分寸

1. 红脸-黑脸策略

2. 蚕食策略

利用对方松懈,可以有利可图

3. 如何减少让步的幅度

这是一门大学问

4. 欣然接受

见好就收,完美收官

演练案例:降价怎么个降法?
 
创维集团 培训经理
万科地产 培训经理
多彩集团 海外销售总监
华尔街全球英语培训 销售经理
因势营销研究机构咨询顾问
新美商学院院长
自媒体《营销牟略》主讲人
华中科技大学EMBA特聘讲师
前沿金坛奖2011杰出贡献奖


培训特长:

《营销牟略——八项修炼提升营销技能》
《银行营销牟略》——产能提升必修课
《赢在大堂——银行厅堂销售六步法》、《构建高粘度网点——银行网点服务营销技能提升》
《银行大堂经理服务营销综合能力提升》、《银行理财经理顾问式销售技能提升》
《银行柜员优质服务和主动营销能力提升》、《银行对公客户经理商机评估与情报挖掘技巧》
《银行外拓客户经理片区开发与经营技能提升》、《银行内训师培训TTT》
《谈判牟略——得到谈判功力真传系统》、《饭局牟略——商务人士的宴请之道》
在线报名
0条  相关评论

版权所有:2024 浙江企业管理培训班. 电话:010-87662925

地址:浙江企业管理培训班校区 访问量:162 技术支持:中国企业培训网